Sind Einwände nicht oft ein gutes Zeichen?

Zu teuer. Keine Zeit. Ich melde mich. Diese Sätze fühlen sich im Gespräch an wie eine Tür, die zufällt. Dabei ist meistens das Gegenteil der Fall: Wer wirklich kein Interesse hat, diskutiert nicht über den Preis. Er bedankt sich freundlich und ist weg. Ein Einwand bedeutet, dass jemand sich ernsthaft mit deinem Angebot beschäftigt und noch eine Sache klären will, bevor er sich traut.

Hinter fast jedem Einwand steckt ein Bedürfnis nach Sicherheit. Eine Entscheidung kostet Geld, Zeit und ein Stück Vertrauen, und niemand möchte hinterher dumm dastehen. Die Forschung zu verlorenen Abschlüssen zeigt ein überraschendes Bild: Die meisten Aufträge gehen nicht an den Wettbewerber verloren, sondern an die Unentschlossenheit. Der Kunde wollte, aber er hat sich nicht getraut, und am Ende ist einfach nichts passiert.